emc易倍

　　1、客户节前透支。春节前H级、A级客户消失殆尽，甚至透支了一部分B级客户；

　　3、由于开工较晚，生产、生意进入状态慢，元宵节过后，二月仅有12个工作日，时至今日，才21个工作日，导致一些用于生产、个体私营生意用车的单位不急于购车；

　　4、车展、新车型上市近期频繁，客户存在持币观望心态，等待更大的价格优惠及新车型。

　　鉴于上述原因，以前曾经提到，目前较大比例客户仍处于问题认知、信息搜寻及车型方案对比阶段，并不着急进入价格谈判、购买决策。除了使用一些话术引导客户及早进入购买决策阶段，还有没有其他机会呢？个人认为，应该将更多的精力去寻找购车刚性需求客户，特别是首次购车客户。

　　根据尼尔森此前发布的《中国汽车消费蓝海市场洞察白皮书》显示，来自三、四线城市消费者占中国未来一年内计划购车消费者总数的68%，且初次购车的消费者高达56%。三四线甚至五六线市场显示出勃勃生机，县镇、农村对汽车需求增长很快。

　　二月排名来看，长城传祺长安东风风光吉利五菱等排名前列，而这些品牌及车型最大的市场恰恰在四五线城市及重点县乡镇市场。同时，县乡村镇市场，对经济大形势相对不敏感，消费信心相对乐观，以及对车展及新车型关注度相对不高，县乡、村镇市场可以去尝试，去开拓，到广大农村去，大有可为。

　　决定开拓县乡、村镇市场之前，我们先来简单勾勒出这部分客户的购车需求及关注点。大概有几点特征（品牌、区域不同，以下描述会有偏颇，仅供参考）：

　　一、关于车辆。emc易倍外观要大气，尺寸够长够大。内饰不关键，配置才重要，emc易倍特别是导航、真皮等看得见的配置。性价比要高，安全、操控等相对不那么重要。预算已经从前几年的10万以内，拓展到10-15万。

　　三、人文特征，个体、私营业主以及刚上班不久的年轻人。男性居多，85-95年间出生。

　　四、行为特征。购车为了生意及上下班便利，同时为了彰显经济实力，面子很重要。购车先从身边人开什么车开始，购车偏感性，对比及购买决策时间较短。信息来源相对简单，人员因素较多，更在意身边人对该车的评判。使用频次不高，购买时对维修保养费用关注度不高。相对于价位，更在意优惠，12万元的车优惠2万，15万的车优惠3万，客户可能会更倾向后者。分期意向不强，了解也不反感。最青睐品牌分别为大众（特别是）、现代日产通用等。

　　参照上述客户购买关注点，及客户特征，县乡、村镇汽车市场开拓，建议尝试以下方法。就像广告投放一样，我知道广告费有一半都是浪费，但我不知道被浪费的是哪一半。以下思路，也不知道哪些有效果，抛砖引玉而已，但愿有所启发，足以。

　　由于县乡、村镇市场，获取汽车信息渠道相对简单，更在意身边人的评价，所以老客户是最有效，成本最低的获客方式。

　　不仅仅是转介绍奖励油米面、保养券、油卡什么的，更要包装出针对新车主的特权特惠，从而让老客户有面子，在亲朋好友面前有权威感。

　　例如，“……我有朋友在4S店卖车，以后要买车给我讲，给你更优惠……”。只要是老客户转介绍的新车主，还可以额外享受一年不限次数的小面积划痕修复，不限次数的洗车、充氮气等VIP会员服务，一年内不限次数的玻璃破损免费更换等特权服务，以及免费参加车友会活动等。

　　让我们来看一个案例。某4S店，首先将客户进行梳理，找到那些意见领袖，如医生、超市老板、村干部、公务员等。短信告知，电话讲解，我们将在每个村镇设立3名车主联谊代表，可享受免费保养、油补、线元/月等特殊待遇，名额有限。从报名中筛选合适人选，定期到店培训，话术及车型知识等，定期聚餐，发放现金奖等。设定阶梯奖，有效信息奖，转介绍讲等。一年内转介绍3台以上，送3年基础保养；5台以上，终身免保养等等。过年过节送礼品上门，生日蛋糕，鲜花，子女婚典等都是投入小，效果大的奖励及宣传方式。同时要对这些客户进行话术培训，对比车型的优劣势通俗化讲解，便于客户给身边人讲解。

　　上门检测+新车展示。emc易倍将附近乡镇的车主集中邀约，上门检测，简单保养及新车展示、试驾、信息采集。可以让老车主带新朋友去试驾，试驾有礼，订金翻倍等，以老带新。

　　车主自驾游活动。愿意参加自驾游活动的客户对品牌、车型满意度较高，这部分人也更乐观开朗，更愿意分享，运用的好，这部分老客户会带来更多销售线索。例如，自驾游照片编辑后发给客户，提供好素材，鼓励客户朋友圈转发，积赞有奖等。网上一些好的车主交车作业贴，自驾游帖子等，都可以发给客户以便分享传播。自驾游活动时可以鼓励老车主，邀约身边有购车意向的亲朋一同参加，培养潜在客户。通过活动、生日礼品、节日礼品等来彰显有车之后生活的丰富多彩，营造车主的优越感。

　　谁跟我们拥有同样的客户，谁就是我们的客户，在我们的潜在客户接触的每一个点上反复出现。

　　销售有句话，信息为王，渠道制胜。通过多渠道合作，来设立尽可能多的信息点，从而形成一张信息网。除了上述的老客户，让我们来看下，哪些渠道能够为我所用。

　　正在学车或已拿到驾照1-3年未购车客户，都是我们的准车主。与驾校的合作，可以是场地广宣、车辆展示、特惠特权等。最好是跟驾校利益捆绑，如每转介绍一个新的学员，可以获取500元购车代金券。维修站，加油站，更多是宣传置换。“旧车免费评估”“新车置换补贴”“每公里补助0.5元，加油补助”等方式来吸引旧车主电线、婚庆公司、婚纱摄影等

　　同样方式，转介绍一个新人来摄影，可以获取500元代金券（议价之后再使用），可以更优惠价格提供婚车车队，可以在结婚现场以某某车4S店形式赠送车钥匙，与车有关的礼品，如三年的车友会资格等等。为合作的婚庆公司、婚纱摄影等提供更多与车有关的噱头与支援，让其乐意去宣传。不仅是购车优惠，婚车队，自驾游，汽车影院等等。

　　与家具商超、商家的联合促销。“买房送车，买家具送车……赢取半年使用权”之类的等等。

　　利用各乡镇定期会召集村干部开会的时机，在会议现场摆放车辆，会议上做个推介，当然得有个好噱头，如汽车下乡等，少不了小礼品派送等。 村医生、超市老板等都是有一定传播影响力的人群，可以重点维系。包装的优惠特权等，最好能跟其生意有关，并能帮助其树立权威，提升影响力。

　　如上述讲到的驾校、加油站、维修站内条幅、喷绘等；家具展、家具商家的联合促销等；以及婚庆现场的物料、礼品等宣传，以及县城、村镇电影院院线广告。村镇商超的海报、易拉宝等摆放，宣传自己店二维码，扫码有奖等。

　　如“送文化下乡”活动，请了一个戏班，各乡镇巡演，当然唱戏之前先讲车，免费放电影等，如果条件允许，配合大篷车更好。如婚车队组建，例如K5车型婚车队，除了租借方出费用外，店里对每个车主每天补贴50元。

　　选出一些有影响力的新车主，上门交车，把交车当作一次微型车展+集客活动，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，甚至贺礼、红包雨等，热闹起来。

　　围绕手机屏幕策划活动，如到店试驾照片，新车交付照片，车友会照片，抽奖照片等，把图片编辑好发给客户，让客户朋友圈转发，积赞有礼。以及当下流行的VR看车，微信里就能360度看车。记得起亚K5上市时，做了个手机游戏，街道赛，朋友圈看谁跑得快，排名有奖励等。每个县城比较有影响力的微信公众号，看能不能寻找到结合点。

　　如针对个体、小型企业主的新营销知识讲座，讲下如何利润微信，网络来宣传，如何使用美篇、美拍等手机软件，以及个体及私企如何贷款融资等。可以与商会、工商等联合举办。

　　客户比较关心优惠幅度及车型配置。可以尝试一些低配车加装后，高报价再超大优惠。加装精品装饰时，看得到的真皮、导航、镀铬饰条比不可少。优惠最好能通过实物来体现，例如优惠3000元现金，不如送台冰箱等。另外优惠最好能持续性，例如买车送两年的食用油，每月给客户邮寄，能够保持长久联系。

　　总之，客户在看什么，关注什么，就投其所好，在恰当的场所，恰当的时间，恰当的方式出现在客户面前，如果一个客户在不同时间及场所听到你三次以上，那恭喜，客户可能就会把你列入备选。

　　目前，各汽车品牌都在渠道下沉，但市场下沉绝不是简单的建个微型店这么简单，还要服务下沉、活动下沉、广宣下沉以及价格下沉，给老车主更多关怀，更多传播话题，给新客户更多促销，更实际的价格优惠。一个有影响力的车主，就可以是一个很好的集客渠道，传播渠道。关于县乡、村镇客户的开发，第一次思考，抛砖引玉而已，欢迎多交流。